安徽玉龙新材料科技有限公司的新型润管剂——泵润通，完全替代润泵砂浆，是一种新型的清洁、节能、环保的产品，可以将润泵砂浆的成本节省至少百分之八十，下面进行泵润通产品的优势和劣势分析。

一、优势分析：

1、价格优势。价格优势是泵润通最大的优势，我们公司的润管剂产品定价在5元/袋，据我们调查了解到的市场上的几家生产泵车润管剂的产品，这几家在技术和质量上是可以与我们相媲美的，另外，如后来出来的河南的泵送达，山西永城的润管剂，质量上与我们没有可比性。在相同质量的产品中，我们的价格有优势，在同等的价格中，我们的质量有优势。

2、竞争对手不多，目前市场属于空缺市场，容易进入。目前我们调查到的市场上的竞争对手就是以上的几家，在新市场的开始，在市场达到饱和之前我们有充足的时间做准备，占据市场的一席之地。

3、成本控制优势。因为我们的润管剂是自产自销的形式，这就有利于我们的成本控制，也有利于我们的产品定价。

4、专门的销售部门。我们针对泵润通产品成立了专门的销售部门，据我们的市场调查，目前的几家竞争对手是没有成立专门的销售部门的，而且没有专业的销售方案的话术技巧，因此我们可以在销售中占据先机。

5、混凝土行业的竞争加剧。今年的房地产行业不景气，混凝土行业的竞争加剧，砂浆免费，成为一项服务，已然在竞争中占据着重要的因素，也成为了竞标的一项筹码。这就非常有利于我们的产品进入。我们可以从节省资金和砂浆成本的角度来阐述我们的产品优势，这将会更加吸引顾客来购买我们的产品。

6、远距离运输。泵车远距离运输混凝土和砂浆，例如在50公里以上，会让砂浆和混凝土粘在一起，这样会降低混凝土的强度。我们可以从这个角度来阐述我们的产品优势，以吸引顾客。

7、专门的业务人员到现场进行指导。我们的电话营销人员通过网络和电话沟通，针对有意向的客户，我们会有专门的技术人员进行现场指导，这在一定程度上让顾客觉得我们的服务和诚意，会有利于我们的销售进程，而且电话营销和业务人员相互配合，行动方便而不盲目。

8、混凝土公司的利益吸引。对混凝土公司来说，利润放在第一位，我们想出来的一系列可以吸引客户的利润点对混凝土公司和混凝土搅拌站来说是有吸引的。

9、增强工程质量安全。我们的产品特点就是完全替代润泵砂浆，不会造成混凝土强度的降低，而且起到保护泵管的作用，可以从增强工程质量安全的角度去吸引客户。

10、目前我们针对“一方砂浆当一方混凝土卖的”的问题，我们针对不同地区想出了不同的解决方案，有以下三种：

（1）润泵当做一项服务，赢得竞争。我们针对行业竞争激烈的区域，砂浆是免费的，我们可以建议他们把润泵当做一项服务，以廉价的免费润泵当做赢得竞争的筹码。

（2）按次收费。针对政策严谨的地域，工程质量要求较高。建议泵站和工地去沟通，按次收费润管费用，可以让泵站赚取利润。

（3）9+1模式。我们可以阐述江苏的模式，有的企业在利益和道义的选择上，还是会选择利益。那么这个模式对他们来说事可行的。

11、产品包装简单，便于携带。我们的产品一袋是300克，包装简单，精美，便于携带。一般情况下，打一次泵，一袋即可。简单，轻便。

12、缩短生产周期。不管是混凝土搅拌站还是施工方使用我们的产品，可以大大缩短他们的工程周期，这就为他们节省了大量的时间，商人最重要的就是时间，时间的节省和他们利润的赚取在一定程度上是成正比的。

二、劣势分析：

1、顾客都在观望，不敢用。因为是新产品，旧有的模式需要时间去打破，客户的心理防线没有突破，都在观望，在一个区域中，谁也不想当这个区域的率先实践者。这就在很大程度上延长我们的销售时间和困难。虽然我们只要找到一个率先使用该产品的客户，以后该区域的销售就会相对容易，但是这样的一个愿意率先实践的人是非常难找，而且难以沟通的。

2、利润点不易吸引顾客。我们所想出的利润点，无法再很大程度上吸引顾客。在一方砂浆当做一方混凝土卖的基础上，砂浆是他们的最大的利润点，他们会认为我们的产品是一个可有可无的东西，根本不急于一时，反而会觉得会降低他们的砂浆销售所带来的利润。我们无法在利润上加大吸引点，不易吸引顾客。

3、参考模式有区域限制。因为各个区域有不同的政策，不同的当地状况，我们的参考模式有很大的区域限制，没有一个完美的利润的方案，让对方赚取足够的利润，说服力太弱。在优势当中我们所阐述的三点解决“一方砂浆当一方混凝土卖的”这一系列的问题上，也有它自身的局限性。如：

（1）把首先有明显的区域限制，其次我们无法进行精准的区域市场调查，不了解当地的混凝土行业的市场竞争状况，无法得到精确的调查结果。

（2）百分之九十的情况，砂浆都打在混凝土里面的，似乎成为一个潜规则，我们很难从在工程质量的角度去沟通，所以按次收费的解决方案有难度。

（3）对于要过地磅的区域，9+1的模式行不通，对于讲究诚信，为人正直的顾客，这种方法会行不通，反而有会产生反感的风险。

4、推广的周期较长。预计需要半年到三年的时间去推广，在这个过程中，极容易会打击销售人员的信心。

5、思想上很难接受。有的顾客对新产品的接受能力不强，不愿意去改变旧有的模式，怕承担风险。

6、思想上接受的，行动上不接受。有的顾客即使接受了产品，他需要去和上下级去沟通，一旦在行动上会受到限制和阻碍，就会放弃。他会觉得这个产品也不是一个急需要去接受的一个产品，后期联系和沟通会很难。

7、对方觉得使用起来较麻烦。在电话沟通的过程中，我们发现，有不少顾客觉得用水搅拌非常麻烦，工地上没有水之类的问题，即使我们用利益吸引和成本节省的话术，也很难动心。

8、有自己独立的供应商，不愿意去改变。我们打电话过程中发现，有的公司自己有独立的供应商，我们的价格和质量优势无法去动摇他们更换。

9、前期客户有意向，后期跟踪时客户不予理会，不接电话。我们无法真正的了解他们的意图和想法。即便客户对新产品会有好奇心，愿意接受样品，但发样过去以后，对方一种情况是不试用，二是电话回放时直接不接电话，不予理会，这其实相当于无效发样。

10、对于使用过润管剂的公司，如果他们觉得使用起来不便或者是曾经由于操作不当造成的堵泵的现象，从而放弃使用的，很难再说服其使用。

11、混凝土公司也觉得产品很好，但是觉得令施工方接受并付钱难度大。他们不愿意去花这个心思和精力去和工地沟通，觉得要是让工地知道了这个润管剂，他们自己的砂浆销售利润就会变少，还是没有从心理上真正接受我们所说的利润点。

12、泵车不是自己的，是租赁的，租赁公司如果接受这个产品，我们的阻力会变小，但是难度较大。保护泵管和延长泵管的使用寿命是一个长期的见效的过程，我们无法真正的说服他们使用我们的产品。

13、没有政策的支持。我们的产品推广目前只有两种比较有效的方法。一是政策的支持，二是市场机制。目前我们缺乏政策的支持，砂浆可以打在混凝土里面的情况，是我们的产品推广最大的难度。只有靠市场机制的运行。